【淘宝会员】打造自己的私域流量池-打造爆款必备

显示全部楼层 · 发表于 10-18 18:24

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【淘宝会员】打造自己的私域流量池-打造爆款必备

大家好，我是你们的58电商论坛。
其实从去年开始，很多中小卖家（尤其是C店商家），或多或少的都感受到了一种变化：越来越多的流量都在向大卖家倾斜。虽然这种感觉大概率是错的（因为有这种感觉的卖家，本质是掌握不到淘宝更新的玩儿法），但是我们必须看到一种趋势：流量成本是越来越高了。
其实，我们很好理解这一点：平台越来越成熟，竞争对手越来越多，消费者越来越“挑剔”，流量成本肯定会提高，不管你是线上还是线下。
经常有一些卖家朋友在感慨：淘宝越来越难做了，当大家都开始拼资源、拼资本的时候，留给中小卖家的机会就越来越少了。难道未来留给中小卖家的生存空间真的没有了么？当然不是，今天就给大家带来一条能够快速突围的捷径：老客户的充分利用。绝不是老生常谈，而是告诉你如何精准的借助淘宝这个平台，打造属于你自己的私域流量池。
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很多商家认为刚开店不久，会员积累比较少，当务之急是拉新，但是会员运营是周期性的事情，分阶段、分过程，依据店铺、人群特性制定适合自己的会员运营方案，能够有效、快速、长久的提升销售额！
不要觉得自己店铺还没有什么流量，不用做会员运营。会员运营的基础是深入人心的品牌个性与令人愉悦的商品、服务是促使会员复购的基础，如果脱离品牌与商品而一味追求会员复购，无异于“舍本逐末”
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今天就教大家怎么分阶段、分过程、依据店铺、品牌、以及人群特性做好自己店铺的会员运营！长久的提升销售额！
1.客户分析

首先我们要对自己店铺的人群，进行一个系统的分析，这样我们在后期才能更好的把握，对于进店浏览、收藏加购、甚至转化的用户有一个全面的认知。比如有的用户喜欢“打折”、有的用户喜欢“新款”，我们对不同的用户打上不同的标签，后期就可以“对着他们的胃口”来维护。

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具体的整么开会员体系，可以私底下跟我说一下，我就不把开启的步骤一个个的打上去了，因为真的很简单

好了，开始正式分享！

谈到这个词的时候，大家都可能会嗤之以鼻：老生常谈的东西嘛！但是常谈是常谈了，你有常做么？你能知道老客户营销的精髓在哪里么？

1.重复性消费品的老客户营销

在我们的日常生活中，有很多的商品都是需要重复持续消费的，甚至有的时候这种重复消费能够维持一生。比如母婴用品，一个消费者从她怀孕开始，一直到孩子长到两三岁的时候，都需要这类东西，如果你还卖儿童的玩具什么的，这个周期持续的会更长。

再比如说柴米油盐，从家庭的角度来讲，在家庭的组建之初，这些商品就会一直需要，只要没了就需要再买。

所以，一般情况下，母婴用品的消费都是持续三年左右的时间，而如果是零食的消费可能从消费者上大学开始（或者第一次购买开始），持续到生命结束都有可能，还有茶叶，宠物用品等等等等。

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我们现在必须承认的一个事实是：对于新客户的获取，成本会越来越高，如果你长期的陷入的新客户获取的“泥潭”当中，淘宝做起来是很累的。所以，你就应该在增加老客户粘性这个维度上进行努力。

比如说大米这种产品，如果你恰好也在淘宝上卖大米，你肯定知道这个利润不大，如果你再加上各种投入和运营成本啥的，可能不太容易赚钱。但是我一个朋友，不但赚钱了，利润还不错，他是怎么做的呢？

很简单，做老客户营销，他会跟每一个顾客聊，家里几口人，是不是经常在家里吃饭，然后他会去判断从他家买的大米可以吃多久，快吃完前一个月，就会给老客户打电话追销（他有一个专门的电话营销团队）。复购率非常好。

我们还是拿母婴用品来说，一个刚怀孕的准妈妈，他需要的产品包括什么呢？防辐射服、孕妇装、叶酸等等；等宝宝出生了，马上需要的东西就是：纸尿布、婴儿奶粉、奶嘴等等；宝宝到一岁左右的时候，学步器、吃饭训练器……，这还没有包括妈妈和孩子都会用到护肤品、婴儿用到的衣服，适合婴儿用的玩具、图书等等。

所以，这是一个非常庞大的消费需求，如果一个消费者能够在整个的“消费生命周期”内，都从你家购买商品，这个数字是非常庞大的。那么，什么会影响这种老客户的持续购买呢？

（1）你的产品必须足够给力

这是先决条件，如果没有给力的产品，消费者根本就维持不了忠诚，不管你做什么，首先必须保证产品是能够符合消费者需求，甚至超过消费者的预期的。只要你的产品给力，价格给力，在很大程度上，消费者也是比较懒的，尤其是重复性的消费品，他们不愿意不断的去尝试新的东西。就比如说婴儿奶粉，一旦某个牌子的奶粉吃熟悉了，会一直消费。

（2）你要有完善的会员体系

所有做这类商品的，如果你没有这种完善的会员体系，在将来的淘宝竞争当中，你肯定会被淘汰。其实很多非电商的经验是非常值得我们淘宝卖家去学习的。我们还是拿母婴用品给大家举例吧，是我的一个好朋友，当然他做的并不大，一年也就六七百万的销售额。做的是德国的东西，以母婴用品为主，当时主要是做爱他美的奶粉。

但是，他有一个让人非常惊讶的地方，他老客户回购的比例接近80%，真的是这个比例。在自然搜索流量的获取优化上、直通车上、钻展上等等，他的水平极其一般。那他是怎么做的呢？
答案就是做会员体系，下面我把他的精髓分享出来一些给大家，大家可以进行参考，针对自己的类目：

几乎每一个购买他店铺内商品的人都会深聊（一般有宝妈之间有很多共同语言，她也恰好有一个一岁多的宝宝），孩子多大了，男宝宝女宝宝，甚至聊的深入的还有宝宝的小名（不要问大名字，那样比较隐私）。

做了一个小册子，她的会员手册，里面是整个会员的权益体系，有积分制（消费1元积一个积分，积分可以换东西，这不就是线下商场的那一套么）、层级制（金卡会员、钻石会员，消费的越多，销售的折扣就越大，还是线下商场的那一套）、礼品制（妈妈的生日和宝宝的生日，都会有小礼物赠送，非常的精致，依然是线下商场的那一套）。

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小册子会随着包裹邮寄过去。然后在包裹里面每次都会放一张宣传用的小册子，里面都是店铺的新品或者是热卖的单品。比如，因为他主卖母婴，但是就通过这种方式，把一款德国产的水壶给推爆了，一个月销售了3000多件。

适当的追销。尤其是奶粉这种东西，几岁的宝贝，一罐奶粉要吃多久，作为一个宝妈来讲应该是很熟悉的。所以他们有一套追销制度，建立好顾客档案，比如甲顾客买了3罐奶粉，这3罐奶粉可以吃多久，要明确，在快要吃完前的一周，就会有专门的客服人员联系消费者，提醒消费者购买。

2.追求多样化的重复性购买商品如何增加用户的持续购买
比如说零食，消费者在买零食的时候，追求的是一种多样化，希望尝试不同的品种。所以，如果你是卖零食的、茶叶、护肤品等等（比如线下的护肤品小样等等，都是这个道理），那么你就可以这样搞：做一些小的试用包装。每次随着正式的包裹，把试吃包装邮寄过去，再放上一个小册子，在小册子里面就有你送的东西的购买方式，这样老客户回购的几率就会大大加强。

因为对于零食这类产品来讲，消费者都希望能够口味品种多一些，希望多一些的尝试，如果好吃再买，所以赠品就很关键了。

3. 没有复购的类目
这种其实也很多，比如说家具、工业用品、很多小类目、冷门类目等等，但这并不意味着这些就不能做私域流量。因为篇幅的问题，我们在这里就不跟大家多说了。下期咱们再聊

好了，今天的分享就到这里，我是58电商论坛，以上就是今天我为大家带来的内容了，希望能帮到大家。

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