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标题: 获取流量解决的就是人、货、场的问题 [打印本页]

作者: 58电商论坛 时间: 12-14 11:42
标题: 获取流量解决的就是人、货、场的问题

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获取流量解决的就是人、货、场的问题

[写在前面]最近一段时间很忙,时间太紧分享的就少了.抽空给大家聊一聊人货场“获取流量”的逻辑。

现在：推荐流量,内容流量(短视频,直播)成为核心流量渠道,必须从搜索排名思维向推荐召回机制转变,搜索只能做为种子,让系统精准识别出你的意图,然后根据识别意图曝光点击数据确认向量,给召回什么样的流量,这样推荐流量就会被打开。

短视频更是在曝光层面优化的核心因素,以往的曝光层面的优化是能基于:关键词,主图,基础属性人群,行业偏好和数据预判市场竞争格局.现在能承接曝光的介子从主图转向短视频,表现能力更强,视觉力更强从而打开了曝光层面数据的新通道。

正文

做电商的核心还是在于流量，得流量者得天下；流量获取要过的第一关就是曝光层面背后就是点击率。

做电商就是做流量的生意，要想得到更多的流量就要符合平台分配流量的规则和算法。

任何电商平台想获取更多流量都必须做到二点：一：曝光（展现量）利用率，二：访客承接率。

曝光（展现量）利用率：从自有店铺的角度讲就是潜客人群和非潜人群（非店铺人群）的利用率，这部分人群核心看的就是点击率，谈到优化点击率方式方法有很多，但是你会发现从美学或者独特（鹤立鸡群）的角度再去优化点击率发现解决不了实质的问题。

就算提高了点击率，收藏加购率提高，到了转化这一关就很难过，这是因为优化点击率的点不符合现在的规则和算法分配机制。

现在是召回机制，召回就是基于产品曝光点击数据和消费者本身行为数据系统识别的意图，根据意图召回，数据预判，确定“人群”。

谈点击率优化：

第一：看的就是关键词与主图的匹配，也就是说关键词背后的购物意图要是主图的核心卖点，要放大突出，主图承接关键词背后的购物意图。

第二：确定的关键词背后的购物意图就要进行聚焦统一，优化人群，从而人群统一后就要进行基础属性人群结构的测试，就是性别，年龄，消费层次这些，来进一步提高点击率。

第三：优化行业定向，行业偏好。

第四：进一步分析关键词布局背后的人群需求战场的竞争环境和竞争格局。

从曝光层面，我们能做的基础优化很多，但是这部分恰恰是电商人最容易忽视和不重视的点。

访客承接率：谈访客就说明第一关的点击率过了，只有点击率高，才能保证访客的量，承接转化方面就太多了。

一：产品本身价值和匹配布局人群需求情况

二：场景的优化，场景切入能否放大人群需求激发购买。

三：客服的承接能力

四：人群需求的意愿度等

流量是先从曝光中得到流量，然后再谈利用的问题。

但是大部分电商人脑子里只有坑产思维只有七天螺旋，只懂得刷递增单，不刷感觉自己没活干，我上述给大家的几个点，特别是曝光层面的优化的点，是大家的工作中的重中之中，基础打好了，系统才能真正识别消费者和你产品的匹配情况，才能召回更精准的人群。

在搜索做为种子的过程中，系统通过搜索这种明确性和意愿度最高的需求来识别产品与消费者之间的匹配。通过真实的曝光点击数据给产品打标，确定向量，精准度越高反哺出来的手淘推荐价值越高，转化越高。

以往我们是通过关键词了解消费者的需求，现在是系统通过消费者的历史和实时行为数据进行预判推荐。

以往是单一的图文承接消费者的需求，现在是短视频和直播更能深层次识别消费者真实的购物需求。

无法获取流量的算法改变了，但是获取精准流量访客的逻辑是没有改变的。

现在是推荐流量召回机制：

主要就是系统通过，搜索关键词也好，通过观看短视频、直播、逛逛也罢，就是从消费者背后的行为点击数据和行为动作比如收藏、加购、停留时长、观看时长等识别出消费者的购物意愿。

当你的产品上架操作一段时间后系统就会通过特别是搜索层面的曝光点击数据给你打上标签和确定向量。向量就是成交方向和流量方向；如果产品向量满足系统判断出消费者有相似，相同的购物意图就会进行召回推荐。

所以说：现在获取流量最核心的点就是产品“入池”。

如何“入池”才是最核心的第一步。

谈入池又要讲一下我上述说的曝光利用率的问题了。

入池解决的是给系统一个流量方向和成交方向的问题，反推就是人群精准度的问题，人群精准反推就是布局关键词的问题，关键词背后就是购物意图，聚焦统一购物意图才叫人群，所以人群一定在一段时间内具有相同购物意愿的人，进一步优化就要是“主图”、基础属性人群结构、行业偏好等的问题了。

解决入池是解决曝光（展现量）层面的优化和坑产无关，反而碰关键词坑产，对入池影响巨大。

流量获取解决的就是人、货、场的问题。

人、货、场的概念大家都不陌生，人就是消费者，货就是产品，场就是承接页；这是最基础的理解，在，人、货、场中最能影响转化，影响消费者心智的就是“场”，如果场景的切入点不对就很难转化，因为人和货是很容易通过数据预判“明确”掉的，人精准不精准，货匹配不匹配，这些都很容易通过数据预判，进行优化；反而是“场”是最难理解的。

因为人群是流转的，场景就会跟着流转，人群性质和人群层次不同，对“场”需求就不一样。

先谈一下在人、货、场中的购物“场景”。

人找货，被动展现，也就是你必须输入查询词明确你想要的通过这种被动展现方式，展现在你面前；好处是购物意图明确精准，坏处是被动展现是搜索场景，现在搜索流量随着消费者购物习惯的改变，越来越少。竞争越来越激烈形成内卷。

货找人，主动展现，货跟踪人身上的兴趣点进行主动展现，属于导购场景，人（消费者）身上有很多兴趣点且流动性大，所以转化差，要提高转化就要优化“场”进行刺激消费或者及时消费。

人（消费者）带着需求，货（产品）满足需求，场（场景）链接人和货触达的场景，影响消费者心智。

获取流量不是一个点，一个方面做好的问题，他是一个闭环要有闭环思维；

必须还要具有生态循环的特性。

只有这样才能针对人（消费者）的需求进行牵引到特定的场景去转化。

只有这样才能针对货（产品）通过人群流量不同的需求做针对性营销促进新的成交关系。

只有这样才能针对场（场景）根据人群喜欢，精准触达，全链路跟踪多场景定向狙杀。

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