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标题: ”七分靠选品，三分在运营“你会选品吗？ [打印本页]

作者: 58电商论坛 时间: 11-24 12:00
标题: ”七分靠选品，三分在运营“你会选品吗？

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”七分靠选品，三分在运营“你会选品吗？

大家好，我是58电商论坛。都说做淘宝“七分靠选品，三分在运营”可是很多商家在选品上都做不好，如果你运营能力不足，并且推广资金又不足那就不要盲目的去做，那今天我们就来说下如何选品。

之前跟很多朋友交流都说：我朋友说做什么什么很容易做爆款，我觉得什么什么这个类目很不错，甚至很多朋友有人都在追市场上卖的很火的大类目去做。这样做实际上是不对的，正确的做法应该是先去判断你的产品是否在这个市场上有竞争力。个人觉得作为新手的话可以去选择蓝海市场，这样操作空间会更大，才能看到店铺快速的成长。如果选择红海市场，各种竞争也许会将你压的喘不过气来。说到蓝海市场，可想而知，大家都知道，也就是产品搜索量不大并且是市场竞争小的产品。蓝海市场怎么去发掘？就是接下来今天我们文章分享的主题了。

如何找到一个竞争不大的类目（机会点），swot分析：分析市场+自己供应链优势：采用策略1

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一.机会：生意参谋-市场-市场大盘- 行业构成 + 卖家概况

1.1行业构成：
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1.2卖家概况：

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将2份表格合并，得到我们想要的类目竞争度分析表：
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1.3变换成图表：

柱形图=有交易的卖家数数，折线高度=竞争度。折线高于柱形图说明类目竞争度低，可以进入。

可以结合自己的供应链，分析得出：不可以做：儿童礼盒，可以做：儿童礼服，校服定制，亲子装/亲子时装等类目。

就基本确定自己要做小爆款的类目。
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二.打造小爆款

确定类目之后：一定要打造小爆款。

为什么？因为一二三低层级的卖家的流量是有天花板限制。哪里看：生意参谋-流量-流量看板-流量来源排行TOP10-直通车/ 手淘搜索-趋势-1天，就能看到同行优秀的访客天花板了。

既然访客是固定的，要想获得更大的销售额，在转化率，客单价不变的情况下，只有通过爆款快速突破层级（层级是过去30天支付金额排序），才能获得更大的访客，进而使访客上升一个量级，销售额才好上升一个台阶。就像二楼的人蹲下来也比一楼的人高。

三．确定价格带

确定了类目之后，紧接着很现实的问题就是选择什么价格带的产品呢？

销售额=访客数*转化率*客单价。

层级的访客是固定的，剩下的只有转化率与客单价2个指标。

这两个指标几乎是对抗的。选择哪一个呢：客单价高↑ x 转化率 ↓ VS 客单价 ↓ x 转化率 ↑。

用常识想一下，就知道结果了。我们要的是销售额的拉升。那么就要选择转化率高的产品，低客单价的产品，流量可以持续放大。

卖奔驰的开大众，卖大众的开奔驰。

卖鲸鱼的吃虾米，卖虾米的吃鲸鱼。

爆款其实就是我们生活中随处可见的产品。就是我们线下做生意说的走量的产品。

拼多多是最好的例子，低价爆款。淘宝各类目市场排行-商品top100也是这种现象。转化率比较高的，一般也都是低价产品。

高客单商品的转化率达到1%的话，低价爆款的转化率可以达到2%-3%。而且因为低价，覆盖了大多数人。人类的需求也是个正太分布。大众的，普价的市场是最大的。

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这个社会的大多数事物都是正态分布的。有的企业家靠卖水就能成首富，娃哈哈每个人都喝过。依云再贵，销售额连2018大中华瓶装水都不在榜单。

其实就是最简单的道理，做小生意的都知道便宜的流水大。做电商想破层级，先把流水做起来，获得了访客的同时，可以在店铺添加高客单的利润款。

再想一想实际的问题，小卖家刚进入市场，就算想做高客单的产品，视觉，文案根本就不够支撑。臣妾做不到啊，实力他不允许啊。

一句话，做客单价的产品，也就是低价爆款，同时对于自己的信心也有利于建立自己的信心。

四.选择什么价格

那做多低的价格呢？有没有个限度呢？有，手淘搜索的最低价。

如何找到手淘最低价：用朋友的几个手机淘宝，搜索产品核心词，看能进入首屏前13个宝贝的最低价格是多少，记录下来。

（如果低于这个价格，就会被手淘搜索屏蔽，无法获得大流量）假设手淘搜索的最低价=23那我们就做个大概25块价格带的产品，略高于最低价即可。

五.卖点是寄生在价格上的购买理由

我是一个做淘宝的，这是卖家思维。要问，我能给消费者提供什么样的商品。再往前走一步：我能给你带来什么好处。

这个时候，卖点的视角就出来了。

选择什么卖点进入市场呢？

接下来分析市场结构：把top8链接的卖点整理出来，看看市场有哪些需求。

搜索关键词，按照销量排名。

进入主图，详情页。找出每个产品主打的卖点。

不过这个方法不太准，为什么？因为淘宝的商家的卖点基本都是万金油，全无敌。以前的生意参谋特别好，可以看到同行的top10引流词，成交词。

人们嘴巴会说谎，可是花钱的直通车不会说谎。看主引流词和成交词，如果市场有商品一直靠纯棉词根成交，就比较能看出他主打的方向，也说明他能比较好的满足了市场需求。

遇到的强大的竞争对手，不要慌，大象很难踩死蚂蚁的，你只要躲得好。找一个市场有需求，成交词少的词，比如：保暖XXX。

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确定价格带之后，要大致确定我们的1-2个卖点=成交方向=购买理由。这里谈一下消费者心里购买流程：

1、需求产生；

2、信息检索，确定入围产品；

3、对比；

4、支付

在第2步信息检索，确定入围产品，消费者内心会确定一个大概价格区间，在这个价格段找产品。

想想你平时买东西是不是这个样子，买之前，或者货品展示在自己的面前，大致心里会有个底，这次大概买多少价位的。

确定价格带，再确定购买理由。这样前期的布局大致完成了。

六.结论

完成以上，会的得到这样一个结论：

1、进入类目：儿童礼服，校服定制，亲子装/亲子时 3个小类目（每个类目确定2款产品）

2、价格带：设置在25±￥

3、卖点是：（蓬蓬纱）礼服，（中大童）校服定），（双胞胎）亲子装；

接下来的工作就可以围绕这些既定的思路展开了。

总结：类目确定（低竞争），价格带确定（破层级产品），卖点确定（主推方向+低竞争）。

七.思考

想做好淘宝，第一步先忘记淘宝。想来淘宝捞一把的人，最后都被淘宝捞了一把。

淘宝不会改变商业的本质，反而是商业的本质的支持者，因为淘宝比线下更透明。

你想把劣质的产品放到网上大卖，几乎不可能。顺便提一句,直通车亦然，直通车能做到的只是让好的产品更好。

购买理由是什么：消费者为什么选择你而不选择其他产品理由。

在你想做爆款之前，先问问自己的产品足够的有竞争力吗？

你会把他推荐朋友，同事吗？

如果不会，那么你在尝试用淘宝改变商业的本质，而淘宝的数据化恰恰是商业本质的支持者。

今天就分享到这里，希望内容能给大家一点启发。如果你想要深入了解更多电商运营“黑技术”，可以进入58电商论坛继续学习哦。网站有更多电商运营的专业知识等着你！

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