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标题: 以女装为例教你快速掌握高客单产品的运营思路 [打印本页]

作者: 58电商论坛 时间: 9-10 18:21
标题: 以女装为例教你快速掌握高客单产品的运营思路

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以女装为例教你快速掌握高客单产品的运营思路

前段时间有商家问到我这个问题了，就是高客单的女装怎么做？今天这篇文章就给大家分享下。

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首先说下什么是高客单，怎么去理解它。

客单价指的是平均交易金额高。像家装，家具，珠宝首饰，手机数码，大家电等都属于高客单。

高客单产品的特性：

买家消费能力普遍都比较强，但是针对的消费者基数不是很大，也就是受众群体比低客单的要少，所以在优化的是有要重点投放高消费人群。

高客单价利润普遍都比较高，卖点视觉会围绕价值来优化。

转化决策期比较长，就比如说家具吧，肯定要看一段时间，然后对比才会去下单的，像女装高客单也一样，如果价值几百几千的一件衣服，肯定不会轻易的下单，也需要去重点看。另外高客单女装转化会低一些，这也是基础的特性。

对销量评价都比较敏感，非标的话，买家秀肯定会成为重点关注对象，就拿高客单服装来说，看款式，看材质还有一些奢侈品等，利用的就是饥饿营销。

最后一点高客单产品，售后是非常重要的。

我们可以从手淘下拉框去看下，比如女睡衣基本上四五十客单的是市场占比份额比较大的。易做市场爆款。

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如果是换成客单稍微高一些的，就没有低价的销量那么高。高客单其实定义为行业均值的2-3倍，就拿这个例子来说，行业热销款基本在30-50，如果你在该类目下定价160-180左右，就不太是和做单品爆款，更适合做好动销，让多款卖货更容易拿流量做好销售额。

下面说一下高客单女装我们应该怎么玩，需要注意哪些？

视觉锁定目标群体

接下来都以高客单女装来说了。对高客单女装店铺更加重视视觉包装，虽然很多商家不想花太多钱去在这方面做投入，但是建议大家如果想做好还是要重视产品视觉效果，后续对转化还是帮助很大的。设计图文针对什么年龄段，针对多少客单价去做好这类的风格定位，如果太花哨或者太过敷衍，体现不出衣服的价值，消费者是不会买单的。

主图以及主图视频详情可以选用模特或者场景，目的是让买家一进店就感觉你的产品是有价值的，除了文案视觉同样重要。

放大流量，让宝贝触达更多人群很重要

高客单价女装的流量级不会太小，毕竟服装类是大类目，流量级都是很大的，就算你是高客单也不会太差。所以我们要重点做流量。

第一：可以靠直通车去打开流量渠道。

正常去投放直通车，目的是为了拉动搜索流量，这个毋庸置疑。至于怎么去操作直通车，其实都是一些细节化精细化的操作，没有固定的步骤，就拿我目前做的这个高客单女装来说，我是首先找出几个款来先测款，在确定主推款，主推的款我们不要低于两个。一个肯定是不够的，支撑不起来。

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因为服装的季节性特点，所以不管是高客单还是低客单，对于上新测图测款的要求都比较好，如果你不能很好的挖掘潜力款出来，换季出现断流，店铺权重掉了，后续再拉是很费劲的。

对于直通车关键词就不赘述了，也是选择相关性的高的词，先加词去测试，筛选优质关键词。在同一类目中，不同的关键词背后的人群是不一样的，所以我们要找的就是高客单人群的关键词，虽然受众可能小但是就精准度来说是比较高的。

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再有就是直通车人群部分，肯定要做的，像高消费人群以及宝贝潜力人群都是可以投放的。有些人会不知道人群这怎么去做，具体也可以看下我之前写过的文章。

第二：利用超级推荐这个红利

我们都知道超级推荐属于推荐式流量，也能更好低价引流，最大程度上满足了宝贝曝光。不过超级推荐的数据，跟店铺基础是挂钩的，就比如说你店铺是个新店或者说是比较成熟的店铺，那么反馈出来的数据肯定也不一样。

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因为新店或者新品是没有积累人群标签的，也就是产品没有人群标签，系统推送的时候只能通过千人千面去自动匹配。超推主要玩的就是人群，系统人群以及自定义人群。

操作的时候人群一定要丰富，这样能让宝贝快速进入多个流量池，有利于宝贝曝光，相反，圈定过少的话肯定会影响到获取流量。超推相对来说包装大，但是转化偏低，不过高客单女装最关键的在于大流量，所以超级推荐是一把很好的利器。

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对于人群的圈定不能盲目，一般高客单女装可以从动销方向入手，先从丰富标签开始再过度精准标签。一定要多宝贝多计划去操作，如果只做一个宝贝那么很难达到拿到曝光的要求。

第三：钻展这块也是一个很好的引流方式，不过一般中小卖家不适用，投放的花费还是不小的，比较适合一些大商家去做投放，对于高客单女装去做品牌宣传也好，做款式爆款也好都是一个不错的选择。这块就不多说了。

流量渠道的扩散

第一：公域流量免费流量的获取，在这说的就是利用短视频去触达这个平台，短视频做好了能带来相应的推荐式流量，只要有初次触达，就可以通过付费做二次触达，然后形成转化。

第二：站外流量。像这种高客单女装的，比如抖音，微博，小红书等都可以作为曝光的阵地。慢慢的去积累粉丝，长期做引流并沉淀。本身受众群体会受限，所以一方面是用站外可以来补充流量，另一方面就是如果是自主品牌那么长期沉淀的粉丝转化也会高，利润空间大的话可以尝试做下。

第三：私域流量，也就是完全受你自己能把控的并且免费能反复使用的流量池，但是店铺一定要有基础，不是随便一个店铺就能维护好私域流量的，产品支撑不起来，都会流失的。私域流量比如淘宝群直播，以及引导为自己微信上，微信群都属于私域流量。在这个依赖流量生存的市场，流量也越来越碎片化，所以如果一味的去推广拉新成本又觉得高，所以也可以重点下流量的沉淀。

评价买家秀对转化的影响

本身转化就偏低，如果评价买家秀都做不好，出现差评的话，是很难进步的。就算评价也要突出产品的价值，让买家从评价中找到产品的价值，打消疑虑，或者也可以参考同行的评价标签。

高客单与低客单也不同，既然花的钱多，自然是希望有更好的服务，所以除了详情页以及晒图评价这块外，售前售后，询单等都要做到位，保持店铺的好评率。

其他就是一些店铺都要必备的了，基础优化要做好，视觉效果尽量去完美，引流推广，关联销售以及老客户维护，报名活动等等。

总之不管我们做哪种客单的店铺，核心是不变的，做服装就要不断推出新品，也可以老款带动新款，做好全店动销或者做单爆款，关联销售要做好，还有粉丝的维护。每个细节不断去完善，你店铺才能走下去。

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