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标题: 标品高客单价直通车高投产玩法实操，靠全局思路和巧妙车技盈利！ [打印本页]

作者: 58电商论坛 时间: 8-11 17:04
标题: 标品高客单价直通车高投产玩法实操，靠全局思路和巧妙车技盈利！

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标品高客单价直通车高投产玩法实操，靠全局思路和巧妙车技盈利！

大家好，我是58电商论坛，很高兴今天又能跟大家分享了。这里我先要感谢一下大家的认可，前几篇文章发出后有很多朋友都来找我，跟我探讨关于直通车的问题，这里再次感谢大家的认可，作为一个专业的车手，能得到大家的信任，我是真的非常荣幸。今天就再来跟大家来分享一个最近我操作的直通车案例，这个车是典型的小投入，花费不高，完全是靠优化来盈利的。

先来给大家看一下大概的数据情况：

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最近几天花费3000元，成交金额20000元，投产做的还不错，先来介绍一下店铺情况：

这是一个标品类目，刚接手的时候这个款还没有上车，看了一下要推的品，行业大盘，竞店和自身店铺的大概情况，通过数据可以确定这个款还是一个非常不错的潜力单品，产品是比较有卖点的，整个视觉的呈现也是非常不错的。再继续了解了一下店铺补单的情况，店铺有补单的行为，而且比例还不低。其实也不奇怪，这样的类目整个市场都在补单。

了解了店铺的基本情况后，就让商家去做一点基础评价和买家秀，基础销量做了五十多个，评价十来个，然后就上车了。

在这个期间我们做了常规的店铺诊断，拿到店铺我们第一件事就是要看店铺人群，任何类目都是这样。

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这样看其实店铺人群是挺乱的，了解这个之后我们在开车的时候就要格外小心去确定转化人群，必须要测试。很多朋友在测试人群的时候会有先入为主的思想，就是还没有测就直接把人群给圈小了，就认定一定是男性或者女性，消费金额是XXXX，年龄是XXXX...其实这是一个非常不好的习惯。测试人群我们有一个核心的原则，就是面一定要广，不要觉得直通车的人群设置多了就是浪费钱。

你要明白一个事情，当你人群溢价的时候，只有那部分人群能看到你的产品，就算你自定义的人群和你产品购买的人群完全不相关都无所谓，因为这部分人就算有展现也很小。而且对你的产品没有兴趣，很难产生点击的。但是通过数据的反馈你就能明确的知道哪些是高点击人群，哪些是高转化人群。

所以在人群很乱的时候，我做了二级人群和三级人群的测试。

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这里就不一一的列举了。大家只要知道这个思路就行。

这里要注意一点，测试人群要考虑的问题有很多，比如类目购买行为特性，是实时购买，还是考虑周期较长再购买，行业点击率是多少，点击量需要多少，测试时间是多少等等因素都要考虑进去的。

这个没有固定的标准，还是以经验为主，但是一般在操作的时候大同小异，我的习惯是低客单价测试周期3-5天时间，高客单价7-14天时间。同样的道理，大类目测试时间偏短，小类目测试时间偏长。

当店铺高转化人群测试出来之后，就可以进行我们后面的操作了。这里我们没有说单独说测图的事情，因为我们在测试人群的时候就顺便测了图了。不用怀疑，标品一定要测图，点击率达不到行业平均的拿不到高权重和很好的产出。

接着说后面的操作，我们先看行业客群高转化时段，了解这个的目的是为了养权重，根据行业高转化时段去配合的设置直通车投放时段，让前期直通车的消耗都在这个时段上。
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能看到行业客群的高转化时段是早上9点到11点，下午1点到3点。那我们直通车也按这个来设置，其他的时段分时折扣拉倒最低。

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设置好了分时折扣的模板之后我们再去卡地域，同理，也是找到客群所在省份。然后在直通车上对应的勾选。

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这里就有一个要特别注意的点，就是勾选省份的时候一定取消产业带的地区，打个比方如果你是卖童装的，那你直通车一定要把湖州织里这样产业带地区取消，因为这里会产生大量同行的无效点击，都应该懂这个道理的吧。
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这里卡地域和卡时间段是做账户权重用的，后期都会打开的，不要忘记了哦。有的朋友就是会在操作完地域后就忘记了后面要打开其他地域来放大展现。

然后是选词，选词技巧有很多，但是核心原理是跟做搜索权重一致的。关键点就是前期要‘包含’，后期要放大的原则。

我举个例子来说明一下，比如你操作的是一款连衣裙，只要你关键词包含了连衣裙这个词根，就会给连衣裙加权。如：你操作的是 [雪纺连衣裙][韩版连衣裙长款][V领露背连衣裙]等等，这些关键词的成交都会给[连衣裙]这个词根加权。所以我们刚开始的时候一般不会用这样的大词，都会用长尾词给大词预热。

当然权重最高的就是热词/大词，并且热词/大词，能带动长尾词权重。但是我们在操作的时候都会从二级词三级词入手。原因也很简单，大词虽然流量大，但是一般的款真的hold不住。当你大词转化率能稳住的话，你这个款离爆款也不远了。

关键词的个数也不等，一般3-5个词就可以了，后面再来加。前面先把这几个词的数据做好，特别是点击率。我没有说转化率的原因很简单，直通车的转化不好不可能一味的去责怪产品和价格还有详情页的；转化好不好，跟人群的关系太大了。人群精准，购买欲望强，就算产品不是那么优秀也能保证正常的转化率的，这个我们试过了无数次，不接受反驳。

接着说选词，大类目不建议直接使用下拉框的热词，这些词一方面是贵，另外一方面就是泛。非常不利于前期做权重。我个人的建议是大类目的话用三级词，属性+属性+子类目的组合形式。小类目可以直接用二级词或者大词。

选好的词一定要在流量解析里面再去过一遍，要看一下这个词的行业数据，太小了肯定不行的。再就是要看一下这个词的高质量人群是否和产品符合。这里又要啰嗦一句了，流量解析中的展现指数和点击指数要区分一下。好多朋友都只看了展现指数，感觉这个词的展现还行就确定上车了，这个做法是欠妥当的。我们要看的应该是点击指数。

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展现指数一般都会是点击指数的很多倍，有的时候会是十几二十倍。展现指数我们可以理解为‘逛’，点击指数可以理解为‘买’。

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这样就能看出来了吧。展现指数3W+，点击指数是有一千多，这样的词你做多久都不会出数据的。所以在选择二级三级词的时候一定要考虑这个词本身大小的因素，以免浪费时间。

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再就是这里也要留意一下，一定要选择和自己对应的二级类目。

最后就是人群画像了，也是必看的一个点。人群的基础属性可以跳过，一般都是对的，大同小异，重点是要看高转化人群和高点击人群。

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这里才是我们要重点关心的，这个是系统根据行业数据推荐的人群包，这个只能做参考，因为每个店铺的产品和定位不一样，不可能系统推荐的高转化人群正好就是你店铺的高转化人群的。

最后就是出价，很多朋友问我怎么出价，我也是非常无奈。这个真不好说。每个账户的权重不一样，基础出价肯定也不一样。同样的类目同样的产品，账户权重高的肯定比账户权重低的出价要低。到底出多少合适现在真的没有定论。但是有个大概的出价方式，我可以说一下。就是前期最大扣费是行业均价的1.5倍这个原则。

打个比方，某个关键词，行业均价是2元，那你最大扣费就是3元，这个2元不是你直接基础出价出2的。而且要考虑你的溢价情况下，产生的最大扣费是3。比如你人群溢价了60%，那你的基础出价=3/（1+0.6）=1.87元。有点绕，但是还是很好理解的。不清楚的可以私信我，我再详细的说一下。

整个直通车的基础搭建好了，就是等待产生数据，然后优化，优化是一个很繁琐的过程，特别是有些朋友直通车计划开的乱七八糟，报表下载好了之后要看半天才能明白他开计划的目的。其实直通车怎么开计划也是车手的基本功。

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大车的计划我们都会开20个以上，每个计划的目的多非常明确，而且优化起来也方便，报表下载下来一目了然的。下次有计划我再单独的来说一下如何通过报表来优化直通车。今天时间肯定是不够了的。

还是回到今天的主题，标品，小类目，高投产的小车。来总结一下哪些关键性的步骤。

第一，高客单的优势是利润大，需要的基础销量适中。他的难点就是找对人群，价格越高，需要的人群越精准，人群的精准高于一切。不要想着我多做一点基础销量，图片好看一点，就能有高投产，不可能的。

第二，人群的测试周期要放长，不要急功近利。三五天没有投产就开始优化这个优化那个的，最后的结果就是数据还没有沉淀下来你都优化几轮了。最后啥效果都没有。

第三，前面要集中火力卡好时间和地域，最重要的就是卡地域。非爆款的地域购买性是很强的，我也不知道是什么原因，反正就是这么多年的经验告诉我，在爆款没有形成的时候总是那么几个地域是高购买地域，主要成交都是两三个省。等销量越多，权重越高的时候，其他地域的人才会有明显的购买力。

这三个点是重中之重，其他的都是常规操作了。有的朋友在做高客单价的时候就非常不自信。总觉得直通车的转化不好就是因为价格高了，其实大可不必有这样的想法。每个价位都有自己的受众人群，有钱人还是多的，他们购买习惯就是看价格，价格低了还不敢买呢。你的高客单价高利润就是你最大的优势，你的试错成本比做低客单价的要低很多，而且回报要大很多。

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