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标题: 电商商家会员私域流量模型搭建运营，老客户被动帮你快速流量变现！ [打印本页]

作者: 58电商论坛 时间: 8-4 13:07
标题: 电商商家会员私域流量模型搭建运营，老客户被动帮你快速流量变现！

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电商商家会员私域流量模型搭建运营，老客户被动帮你快速流量变现！

淘宝现在进入新的深度消费时代，我相信大家都是有感受到的，一个店铺做起来之后想要稳定住，那么老客户的复购是必不可少的，那么这些老客积累的一些方式有哪些？该怎么做，这个就是我今天主要要聊到的话题。

老客积累的方式无非就是两种:

1、店铺会员运营

2、私域运营

首先我们来讲讲店铺会员的运营方式

那么做会员运营的核心其实就分3-4步的核心关键。

第一步一定是会员招募。第二步就是会员的激活。另外还有一个就是说会员如何更持续的去运营的问题，会员复购。最后一步，会员的裂变。

所谓会员招募就需要我们将会员展示所有能看到位置，像在搜索推荐页，展示会员有哪些权益吸引消费者入会，在店铺首页给会员入会的卡片露出，店铺直播中会员卡片漏出，引导加入会员、以及订阅、淘宝群中都可以做招募入会。

会员还有很重要的一个价值，是我们的忠实的用户做裂变。通过他的口碑，去带动更多的新的会员，新的粉丝的加入。这里面商家可以用到淘宝群。

1、今天我们的商家和品牌它可以自主的决定我对我的目标人群购买过我的老客，可以做一种定向优惠。

2、我拿美妆举例。其实原先有很多品牌和商家赠品发不出去的，包括派样，他其实最想派洋的，最想赠品赠予的还是他的会员，他的老客，其实我们这块的能力也获得了一个比较大的一个加强。

3、包括今年对它整个的比方说会员权益的表达，我们不仅是支持他的私域，包括店铺，包括详情里边，包括我们的商家群里边，他进行这些会员权益的表达，我们也穿透到公域里边，我们对他的老客也进行召回。
回到我们最开始的说法，会员真的是品牌商家玩的吗？我们不只看到品牌店铺，我们从平台方以及采访到的中小商家中看到，中小商家同样可以做好会员。像服饰店铺兔先森、ekcookies，剧本杀店铺Godan剧本杀，还有兴趣爱好领域的航模商家，尽管有些只有几万粉丝订阅，但依然粉丝会员做的火热。

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具体会员设置上，大家可以在“客户运营平台 - 会员管理”中进行会员设置，同时还可以查看你的商家等级，目前分为0级、1级及 2级、三个等级，等级越高的商家，功能越丰富。分层等级每月1日及16日刷新会员礼券在线天数、会员优惠券领取数、核销率各项指标数据，如满足晋升更高运营等级，则立即可生效。

接下来说说的私域的运营方式

如果说过去我们所谓的“以用户为中心”听上去多少像是一句空洞的信仰，进入存量竞争阶段，这句话要开始有更加落地的方案。AIPL会员营销体系更加关注用户与企业、产品、服务之间的持久关系。

淘宝的AIPL营销模型简单来说分为AI与PL两部分，AI部分意在通过多种技术性玩法实现拉新，PL则更侧重留存和运营，所有AIPL资产数据都可以被存在数据银行里。

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· A（Awareness），认知人群，包括被广告触达和品类词搜索的人；

· I（Interest），兴趣人群，包括广告点击、浏览店铺主页、参与互动、浏览产品详情页、品牌词搜索、领取试用、订阅/关注/入会、加购收藏的人；

· P（Purchase），购买人群，指购买过店铺商品的人；

· L（Loyalty），忠诚人群，包括复购、评论、分享的人。AIPL模型关注从认知→兴趣→购买→忠诚的过程，这一模型首次实现人群资产定量化、链路化运营，最大程度延长用户生命周期，挖掘会员价值。

接下来以AIPL模型为例，详细拆解如何运营私域流量。

一、获取认知人群 Awareness

1、流量从哪来？公域流量+私域流量需要明确的是，强调私域流量并不意味着付费的公域流量毫无价值，也不意味着你要立马停掉所有的公域流量。而是要在大盘基础上重新审视营销布局，替代掉一部分成本过高、效果一般的公域流量投入，着重思考如何顾好“碗里的”。

私域和公域流量应该是协同关系，通过公域获得的流量，进行私有化运营。实际上，大多数产品在曝光阶段都是需要借助公域流量更广泛地触及潜在用户、精准锁定目标人群，单纯的私域流量对大多数的企业经营来说肯定是不够的。

私域流量和公域流量的营销组合拳，能帮企业更好地进行营销升级和流量变现，使公域流量的使用更有方向性，同时也更好地为企业的私域流量池蓄水，形成良性循环，实现降本增效。因此，要把在“流量公海”打捞到的“鱼”放到自己坚固的“小池塘”，小池塘忌离公海太远，更忌离自己太远。

例如：完美日记的“公私组合拳” 完美日记选择公域平台的独家之道：与其在所有的平台面面俱到，不如把一个平台做到极致。小红书作为其重点渠道着重投入，集中时间段进行密集投放，然后再依托门店导流和包裹导流两种策略导流用户到个人微信。

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2、建立数据中心，

形成私域沉淀有人说国内很少有真正的私域流量，都是“伪私域流量”。

这种说法多少有些道理，因为真正的私域流量应该是不依附于平台而独立存在的，无论是以微信公众号、微博、抖音、快手为代表的新媒体平台，还是微信个人号（朋友圈）、社群，都不是100%的私域流量。因为这些数据终究掌握在平台手里，如果某一天平台的规则变了，店铺或许就要和粉丝永久失联了。

为了规避这一风险，安全储备私域流量，我们就应该建立自己的数据中心，形成真正的私域蓄量池。这就需要通过技术手段，打破渠道壁垒，打通线上线下用户触点，汇聚整合包括CRM、电商平台、线下门店、社交平台等在内的全渠道数据，解决信息孤岛难题，构建“数据核心竞争力”，形成品牌主自有的私域资产。

二、培养兴趣人群 Interest

私域流量的兴起意味着社交流量时代取代了数字流量时代。

所谓社交，对店铺来所，用户就不是一个个冷冰冰的数字，不是简单的投入多少费用、获得了多少点击量、转化了多少个消费订单、有多少留存和复购，而是要考虑有多少用户跟我产生多少关系、购买我多少产品，分享扩散了多少次、转介绍了多少新用户；对用户来说，品牌也不再简简单单是一个被消费的东西，而是可以信赖的老朋友。前后二者的思考逻辑不同，导致工作方式也完全不同。

在私域流量中，人货场里的“人”和“场” 都发生了变化：“人”大多是那些在一定程度上认可了品牌或者是产生了购买行为的用户，最起码是兴趣人群；“场”也变成?个单?封闭的空间，瞬间拉近了店铺和用户之间的距离，企业要直面赢取消费者的信任之战。

因此，私域流量是一件做人情的事情。如果没有充足的理由，用户即便被吸纳到流量池中也会要么逃离要么沉寂，只有把长期关系培养好，做好运营和服务，运用好“线上情商”，才能保证这个“场”中的兴趣人群不会冷却，让他们顺利抵达下一阶段。那么，如何做好长期运营，培养兴趣人群？

· 提供福利福利对保持私域流量活跃度的作用不言而喻，优惠券、签到赠品、积分兑换屡试不爽。做私域流量运营，不能一开始就想着“榨光用户”，我们首先需要让利让惠于目标用户，获得好感，建立信任，偶尔倒贴一些也无妨。

· 持续不断的优质内容优质内容可以帮助店铺将用户从公域流量转变成私域流量，同时也是让他们对店铺保持兴趣的重要因素。为用户提供行业或产品相关干货，真正让用户学到东西，其价值丝毫不亚于优惠。不管你关注了什么样的达人或者店铺，如果它哪一天没有好的内容输出了，取关的时间可能就到了。

· 多种方式组合，做好用户运营

除了提供优质的服务、有价值的内容、吸引人的福利外，还要在用户可以接触到品牌的多渠道进行持续激活，比如APP+品牌自有的社交媒体（如微信微博）+社群+抖音快手直播，以组合方式盘活私域流量，让用户与品牌形成长久互动关系，甚至参与共建品牌的过程。

不可因为有些传播对于单次销售促进有限就否定他的价值，增加用户的粘性和好感度同样可以为品牌塑造长期的影响力。

说到这里，有必要再强调一下微商和私域流量的区别。

私域流量把店铺对用户群体的弱关系变成了一对一的强关系，因此很多人会误以为，所谓私域流量就是微商。

微商是一个商业模式，通过代理和拉人头实现高利润率产品的流通，大部分产品都屯在各级的代理手中。朋友圈不停刷的广告目的是为了吸引下家，而非仅仅是消费者。

三、增加购买人群 P

1、从KOL到KOC 在私域流量的社交逻辑里，拥有信誉背书的KOL成为了关键粒子，要想增加私域流量的转化，就要找到私域流量池中的KOL并且影响他们，这种做法可以让你避免陷入人海战术。

2、提高私域流量的质量

微信是国内目前最大的社交平台，基于微信生态圈的私域用户池搭建，是曾经获取私域流量成本最低的平台，但是在今天，用户质量不高、活跃度太低，转化效果也在不断下滑。

因此，数据只是一个方面，流量的质量比流量本身更加重要。这也是为什么，越来越多的品牌会蜂拥到抖音、快手这样的平台，靠直播获取私域流量，一次优秀的直播，获取到的私域流量的质量和购买转化往往更高。

如何提高私域流量的质量？

· 现在的微信时代，需要做生态而非做账号现在不管是微信号、微信公众号还是微信群，其活跃度其实都在下降。因此做私域流量并不是只做做公众号营销就可以了。可以借助微信公众号+卡包+朋友圈广告+小程序商城的生态，构建私域流量池，完成了纯线下商业到线上线下融合的转变。

· 提高私域流量的运营质量要想提高私域流量的购买转化，就要提高私域流量的质量，要想提高私域流量的质量，就要提高对私域流量的运营质量，不能一味地靠着福利做引流、做裂变，然后以天天打广告、骚扰的态度来做，必须清楚自己能给私域的用户们提供什么核心产品和服务，让用户离不开你。

四、夯实忠诚人群

1、建立标签体系，进行标签化管理千万人撩你，不如一人懂你。产生高忠诚用户的前提，是足够懂得对方，在对方需要的时候恰好出现，提供满足其所需的产品和服务。对用户进行分群分组，划分出用户级别，对不同的用户提供不同的运营方式。而不是一股脑把所有用户放在一起，用同样的方式粗暴运营。会员画像是根据会员的行为习惯不断矫正、勾画的，而所有勾画出的会员属性，都将以标签形式“贴”在会员身上，俗称打标签，标签化是会员画像的精髓。

2、精细化运营，延长用户生命周期

私域流量持续运营的核心始终围绕着一个字：“养”。因为私域流量本质恰恰就是流量精细化运营，前面我们一直在说的如何长期运营、长期维护，核心也是围绕着如何延长私域用户的生命周期。通过精细化的运营管理和系统的转化闭环，获得后续的高转化、高裂变、高口碑、高复购，实现用户自动稳定增长。用户终生价值和传播推荐才是关键。也正是私域流量，给了我们深入服务用户、精耕细作的可能，甚至会做到一对一的更小粒度的渗透。

例如抖音之所以有刷到停不下来的魔力，在于它做到了符合每个用户口味的精准的内容推送；淘宝天猫之所以在电商平台崛起的现在，依然拥有巨大的流量，除了背后的商业运作，还在于它懂得持续造节：双十一、双十二、九九划算节、造物节……就连微信水果群也会不断地增加新的花样。精细化运营是保持私域用户留存和活跃的关键。

因此，针对用户与品牌发生的触点进行全生命周期的搭建十分重要，这会让私域用户感受到仿佛是与品牌间在进行一对一的交互，进而产生品牌忠诚度。

好了，今天的分享就先讲到这里，看到这里的商家是否对做会员更有几分把握呢？如果你的店铺有粉丝有老客，那可以加强你的运营，这些用户都是你店铺持续不断经营的资产。如果你没有，没关系，抓紧用这些会员、订阅、店铺直播、淘宝群、专属客服，私域运营这些产品去积累你的粉丝吧！

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